（图为4PX捷克布拉格仓）
我们所说的模式领先就是尝试一个新的东西。这些尝试和创新都是基于我们自身所掌握的渠道资源、客户资源、平台资源、技术资源来设计出一些别人没有而只有我们自己才有的产品。
2018年1月15日下午，跨境电商物流行业龙头企业递四方（4PX）集团创始人李跃先生被““跨境物流百晓生”做了一次深度专访。
就4PX在跨境电商物流领域的整个成长经历，以及其目前的核心业务布局和未来的发展规划做了深入的交流。
同时也对于业内伙伴们普遍关心的一些核心议题，以及跨境电商物流行业接下来的一些重大变局，悉心聆听了我们这位行业骨灰级大师的观点和看法。
（图为递四方集团创始人李跃先生）
李跃先生简介：
1992年毕业于北京交通大学运输系，清华大学EMBA；
曾先后担任中外运香港速递有限公司总经理、外运发展副总经理；
2004年创立深圳市递四方速递有限公司；
2017年递四方全年营收已超60亿元人民币；
递四方已成为一家拥有全球网络布局的跨境电商物流龙头企业。
一、 领跑跨境电商物流
递四方近些年提出的Slogan（口号）是“领跑跨境电商物流”。作为跨境电商物流行业龙头企业的4PX，到底是如何诠释这个行业领跑地位的呢？
李跃先生分别从模式领先、规模领先、品牌效应、技术优势、网络布局等方面给予了详尽的阐述。
（1）模式领先
“我们所说的模式领先就是尝试一个新的东西。这些尝试和创新都是基于我们自身所掌握的渠道资源、客户资源、平台资源、技术资源来设计出一些别人没有而只有我们自己才有的产品。”
4PX一路高速发展的过程，就是一个不断更新迭代，持续创新的过程。很多的业务类型其本质上虽然说是一个传统的老业务。就比如行业早期阶段,很多公司都是从香港邮政小包业务起家，那时候有些公司的毛利率甚至高达40%。
很显然物流行业平均利润率哪有40%？一般行情好的时候能做到15%，就非常不错。行情差的时候大概有6%-7%，最差的时候甚至3%-4%，其实有很多公司都愿意做。
高毛利的生意，就意味着潜在的进入者一定会很多。而且将来你的竞争对手一定会比你强，因为他们对毛利的追求没有那么高。所以单纯依靠某一个渠道赚取高额差价的模式势必会面临很严重的竞争。
4PX起初也是从传统货代起家，对跨境电商行业的理解其实并不深。后来通过不断的深入研究摸索,就发现这个行业做下去，它肯定是一个物流综合解决方案。要求整合能力非常强的一个行业。
你要是没有技术、没有通道，这个生意做不大。依靠中间的这个高毛利其实是难以为继的。我们也预测到这个行业未来的一个高速发展，对于系统和渠道的依赖，以及整个产品解决方案的革命肯定是一个必须的过程。
所以后来我们就开始做很多的创新。刚开始因为不太理解跨境电商的运作流程和客户的实际需求，所以做出来的产品很大方面只考虑到了自己的事情，没考虑到客户的实际需求，初期阶段其实客户体验做的并不理想。
后来我们开始不断学习，不断的去研究这个行业。从跨境电商的交易是怎么产生的，就是卖家从选一个东西、要在哪里卖，卖到什么地方，支付什么币种，然后怎么做推广营销、以及怎么安排物流等等。我们做了大量的调研。
我们要把自己的工作做到很前面去，所以不断的研究行业的话就发现了很多很多的机会，然后我们就不断的持续做创新。虽然这中间有些项目最终发展的并不理想，但是我们也有不少的收获和资源的沉淀。
比方说我们做的美赞拓 建站 业务，使得我们了解到除亚马逊、速卖通、ebay这些平台以外，站群和独立站这些电商模式的运作手法。他们要把大量的钱捐给流量。这个时候我们又联手流量，知道了google在电商中间它所处的角色和用途。
自建站同时又要涉及到支付的问题，我们又开始进行支付网关的相应学习和研究，使得我们又跟大量的 支付工具 建立了关系。
同时我们又发现一个货源的问题。就是说当你知道去哪里卖货了，用什么东西收钱了，也知道用什么做推广了，而你卖什么呢？又会涉及到在哪里找产品，以及怎么找到便宜的产品，是否有资金囤货的问题，这又涉及到供应链了。
我们就在想，如果我们建立一个网站，让供应商和卖家之间建立联系，让卖家少花钱，就可以接触到很多他买不到的东西，或者买起来比我们买要贵的东西，然后我们在中间建立这么一个桥梁。这就是借卖网的起源。
后来我们又发现很多传统的制造业在转型做跨境电商，然后发现他们做跨境电商的时候，又不知道怎么去卖东西，以及到哪里去开店铺，开了店铺又该如何管理。
所以我们又做了一个叫做ecoss（E-commerce one stop solution电商一站通）。就是帮助传统制造业转型做跨境电商。
再后来我们又发现很多人做了跨境电商之后，又在多渠道多平台营销。同时在亚马逊、ebay、速卖通、DH-gate等各种各样的平台上销售。而且一个平台上就对应着多个账号。
客户要管理这么多店铺，又要管理大量的站群和自建站，那这样的话他就需要一个ERP，所以我们又投资了一个做 电商ERP 的公司，叫做美胜商。
这几个投资项目，到最后其实都不是特别成功。但也有个别发展不错的，比如ESG,有一个项目叫做WE+。这个服务就是专门为电商平台招商的，我们目前是给17个非全球性的地方性电商平台招商，主要就是招中国卖家。让中国卖家能够更加便捷的入驻这些平台。
我们提到的这个行业领头羊的地位，其实就是在不断地创新过程中，让我们的产品更具竞争优势。包括你的运力的资源，通关的模式，以及和供应商之间合作的一些优先，这种优先不完全体现在价格，而是体现在所有的操作上的优先。
（图为4PX仓库内电商包裹自动分拣设备）
比如说英国邮政可以给我们做24小时任意时间交接，绿色通道优先分拣，而且还可以帮我们做货转邮的清关。这些都是一般公司所没有的一些服务。
一般的公司只能做商业清关，18英镑以内免税，你只能按照这个规则去如实申报，一遇到扣关就很麻烦。而邮政清关在整个海关的查验率和申报的灵活度方面显然更具优势。
这些年我们在产品创新上做了很多的拓展，使得我们跟其他的公司产生了很大的区别。所以为什么敢说领跑，就是要想领跑的首要条件就是得不断创新。
（2） 品牌领先
4PX的这种大胆创新的勇气和精神，使得我们在行业里的影响力提升了很多。如果单纯用物流的话，知名度很难提起来。
但是用支付、建站、货源、推广、渠道等各方面去建立的知名度。还有通过招商建立的各种关系。这其实使得我们跟一般的物流公司已经产生了很大的区别。而且我们又结交了很多的服务商和客户。
服务商很重要，这就为我们后来跟亚马逊、ebay、速卖通这些平台建立各种联系，奠定了基础。我们和许多电商平台还有很多特别的服务。比方说我们还有帮ebay平台做进口的物流服务，这些我们都很少对外提及。
所以通过一系列的创新，我们所积累的关系和经验。使得大家会觉得4PX是一个非常活跃的，在这个行业里的领先企业，然后会有更多的机会给到我们。这是非常有价值的。
还有一点很大的收获，就是我们培养了自己的人才队伍。4PX最早其实也是传统货代起家，我们刚开始对电商都搞不清。但是通过这一系列的创新项目,使得我们整体团队对于跨境电商的认知获得了很大的提升。
（3） 规模领先
你创新就代表着领先。既然是领先，不但模式领先而且你还得规模大。
2017年递四方总共货运包机达到了80多架次。在承包完所有商业航班的仓位之后，我们在航空上游运力严重不足的情况下还包了80多架次。
递四方的这个行业领头地位，其实和我们的不断创新寻求出路是有关系的。在4PX一路发展的过程中其实是经历了有三个波次和我们存在竞争关系的公司类型。这三个波次的公司类型分别是传统货代、早期电商，成熟电商。
4PX在2004从深圳机场后瑞工业区一片小小的场地起步，到2017年已经是60亿的规模了。2018年我们至少要有50%以上的增长速度，要达到整体营收超过100亿的目标。
在如此高的增长基数上，我们之所以还敢定这么高的目标。是因为我们发现了其实我们还有大量的金矿没有挖掘，就是仅物流就有做不完的事，都还有不少的机会。
在2015年底的时候，我们作出决定，就是把其他的这种增值服务或者叫做生态圈的服务停下来。然后专心把公司的资金和人才全部用在核心的物流产品上。
60亿的规模体量目前至少比市场上其他同类竞争对手要高出3到5倍。我们首先规模就比其它竞争对手大了好几个量级了。
（4） 网络布局领先
4PX在整个跨境物流行业中，目前的产品服务也是最全的。从产品布局角度来说。目前市面上做海外仓的基本上不怎么做直发业务。做直发业务的基本上不怎么做海外仓。做出口的很少做进口，做进口的也不怎么涉及出口。进出口都做的公司很少，然后进出口和G to G(global to global全球到全球)业务都做得几乎没有。
G to G（global to global）业务在我们公司目前体量也不是很大，但是已经有很好的成长态势了。例如日本美国寄到台湾，跟中国市场是没关系的。这种市场将来带来的收益会非常大，那么这部分市场我们现在预算是到2019年做到公司收入占比达到20%。这20%的销售额是来自于out of China(中国以外)的新市场。
对于中国以外的这部分新市场。当地的竞争态势其实比中国的竞争态势要小很多。就是跟4PX有同样竞争关系的公司很少。而且都是一些很小的玩家。因为像我们中国现在这些公司体量其实都挺不错的。又有钱又有技术，而且又有体量。
我们有技术支持，人才配套，去跟当地的一些小公司竞争的话就很容易。而且当地客户普遍体量不大，议价能力还比较弱。我们议价能力又比较强，那这样的话我们的利润好，竞争又少，然后货量也不小。
比方说美国到澳大利亚，还有像美国到欧洲，这些地方都相当不错。另外我们未来还可以撬动海外华人在中国购买的这种潜力。和我们目前的逆向海淘以及天猫出海项目相互配合。这些都是我们未来业务的巨大增量市场。
还有就是我们全球网络的完备性。网络的完备性主要体现在，我们目前在海外一共是27个分公司，800多人的海外团队，仓库面积将近30万平方。4PX全国主要城市都设有自营网点，全球员工已经达到了4000多人。
（5） 技术领先
4PX目前有200多人的技术团队。这200多人团队研发各种IT技术产品。我们跟大量的电商平台做对接，很多服务是和平台深入绑定的。
我们现在又跟很多的ERP公司做深度的融合。基本上国内所有电商软件的ERP，我们都能够有紧密合作关系。我们把运费试算、在线打单、智能轨迹全部嵌入到这些运营商系统里边，让卖家通过这些ERP非常方便地使用我们的服务。
“我们所有做的事情都是基于两点。第一是降低门槛，第二是扩大通路。一个就是说你的管子要粗、接口要多，让人家非常方便的就能把水流过来。还有一个就是管子的距离要短，而且收费的成本还要低。”
“其实我本人是一个比较偏产品的人。就是偏后端，就是说我要去设计这个东西的产能、效率、模式。比方说你是使用商业清关还是邮政清关等等，要跟别人形成一个差异化，这样的话我才觉得这才是个有技术含量的产品。”
传统的物流公司一般只是从市场端获取客户。而4PX是从平台端、渠道端、市场端同时获取客户。我们通过大量的技术手段，和整个行业上下游以及周边服务商保持着紧密的合作，客户对于我们的黏性其实更强。
（6） 综合资源优势
4PX一路的高速发展都伴随着资本的助力。这其中不乏很多具有资源优势的战略投资者。新加坡邮政和菜鸟网络作为4PX的股东，也为4PX带来了许多行业上下游的核心资源。
这也使得4PX的物流渠道更具独特优势。4PX是新加坡邮政在中国的唯一官方指定代理。菜鸟网络从前端的速卖通无忧物流绑定4PX，和4PX有一系列深度合作。
（图为李跃先生与阿里巴巴董事局主席马云合影）
在未来的竞争中，如果不去绑定这种大的平台，绑定这种有资源的公司，只是纯粹拿投资人的钱的话，那种钱含金量是比较低的。
纯财务投资人和战略投资人是有很大区别的，因为战略投资人能够给你的除了钱之外还有更多的资源。这些资源的价值是巨大的。
大量资源的注入，使得4PX的业务开拓更加多元化，发展也更加富有弹性。当去到一个新的市场领域去开拓业务的时候，4PX不仅仅只是以一个物流服务商的角度去提供服务。而是可以联手平台去创造需求、拉动生意。
4PX多元化的产品体系，以及服务合作的平台又非常丰富。这就使得其整个业务拓展的速度会更快，而且拓展成功的概率也会更高。
二、 成就两个行业独角兽
（1） 扩充产能
在2016年底的时候，我们曾经遇到了运力紧张和处理能力受限的瓶颈。在刚刚过去的2017年，我们做了一系列梳理和扩充产能的动作。
我们专门成立了运力采购中心，这个采购中心都有十几个人。主要负责到处洽谈运力和包机资源。
2018年大概预计是要包500架飞机。其中300架是我们自己用的，另外200架是和其它合作伙伴共同包机。我们这些包机飞往全世界。当然主力是欧洲。其次是新加坡和台湾，还有澳洲和美国。
（图为4PX在东莞新建的菜鸟智慧物流园）
4PX去年又在东莞新建了一个智慧物流中心。然后又投资了不少自动化分拣设备。我们仅菜鸟智慧物流园两栋楼里面的硬件设备就投入了大约4200万。
（2） 提升服务
我们所做的这些事情都是为了提高效率，扩大产能。通过一系列的投入，实现了整体的产能扩充。我们也要不断的去平衡产能扩充和销售额增长之间的关系,来确保我们服务的稳定性和可靠性。
“2018年4PX在市场销售和客户维护方面会有翻天覆地的改变。为了提高客户服务质量，我们现在专门成立了一个大客户服务中心。”
“这个服务中心有100多人，主要就负责服务好我们全国的大概400多个大客户。这个团队由我亲自挂帅。” 李总说道。
（3） 大举营销
在我们2018年的市场销售关键指标中，业务渗透率的指标是60%。客户不可能把所有货都给4PX。他肯定会有一个分流，但是我们希望能拿到客户现有货量的60%的市场份额。
不同的公司，运力方向不太一样。有些公司还有一些特色服务。可能确实我们公司有时候也没有这些服务。但是以我们公司的整体产品架构体系，销售员要拿六成以上客户的货量，这个对销售员来讲是一个硬指标。
所以2018年整个市场里面，4PX可能会非常的活跃。产能扩充了之后，我们就要大举营销。我们会采取把亏损控制在一定合理范围之内,配合降价和补贴等一系列市场营销策略，以求规模和体量的迅速上升。
我们的目标就是要完成整个的销售收入和市场份额。而完成这个主要目标，价格肯定是第一位了，账期肯定也会放开了。我们还可以做海外结算，为客户减少一系列汇率和汇兑的损失。而且结算周期还加快了。
（4） 奋力划舟
未来三年，我们是不计划盈利的。我们是每年计划亏损在一个亿以内，然后希望能保持一个快速的成长。那这个速度是多少呢？
我们希望是2018年我们的销售目标是100亿，2019年再增长50%。就是150亿。然后到2020年，我们是希望能够做到200亿的销售额。这个目标还是很有挑战的。
首先我们还是得靠这个行业的大势。大环境都还在高速增长，我们在大环境里边，奋力划舟。整个行业每年至少都有40%以上的增长速度，我们肯定不能低于行业大盘的平均增速。
（图为递四方与捷克政府项目合作签约仪式）
独角兽企业的估值是10亿美金以上。我们肯定要超过独角兽，做两个独角兽出来。至少要迅速达到 20亿美金估值这样的体量。
三、 未来市场竞争态势
（1） 加速洗牌
在未来的竞争中，4PX应该还会是一个高速成长的态势。那么对行业其他公司来说的话，可能会面临来自于4PX的一些竞争的压力。
从2018年开始我们会陆续投入几个亿进来，让自己的规模迅速上升，成为行业真正的大龙头，至少要很快过百亿。
所以我们是把亏损控制在一定合理范围内。然后达到一个规模的快速上升和市场占有率的扩大，这是我们的目标。
为了实现这个目标，就不可避免地会和4PX处于同一跑道上的伙伴们产生竞争。整个行业的加速洗牌阶段已经到来。
（2） 生态重构
从整个行业发展的角度来讲，4PX其实是希望有一个良好的生态系统。客户的所有需求我们未必都能满足，总会留给竞争对手和其他合作伙伴一些机会。
我们的态度是非常开放的，我们很愿意和4PX存在产品差异化的公司开展深度合作,甚至不排除进行战略投资。
市场总会有空隙，我们也会有服务不到的地方，或者服务不周到的地方。所以如果能有一些合作伙伴公司，帮我们做一些查缺补漏的事情，其实也是个不错的选择。
在未来三年整个市场竞争中，我们会和具有产品定位差异化的公司进行合作。但是我们也不会刻意去针对任何一个竞争对手。我们只聚焦于做好自己的事情。
行业内不少伙伴们的公司，可能目前的体量没有递四方这么大。但是从这些伙伴们能够用心且脚踏实地的把一件事情做好，这本身都是值得我们尊重的。
（3） 规模效应
在谈及4PX准备何时开始盈利时，李跃先生也给予了充分的回应。
以我们熟知的亚马逊和京东这样的互联网巨头公司为例，在其发展的初始阶段和很长一段时间内其实都是不盈利的。但是当其达到了一定规模体量之后，过了一个很好的成本的临界点，盈利便水到渠成。
(图为4PX坐落在深圳机场的办公场地外景)
今天的跨境电商物流其实也属于和互联网高度相关的行业。采用短期的不盈利以达到自身规模和体量的迅速上升。当成本和规模以及效率之间达到最优的组合，随着流程的不断优化，市场投入费用的不断降低，最终的持续盈利会自然产生。
所以摆在4PX面前的首要目标任务就是在把亏损控制在一定范围内，以获取体量和规模在短期内的迅速上升。成为不断领跑跨境物流行业发展的风向标和领头羊。
（4） 人才培养
跨境电商物流行业不少公司目前面临一个最大的瓶颈就是人才的短缺。针对这个行业核心痛点，李跃先生也分享了4PX在人才培养上的一些经验。
跨境业务也分成好几个层次：第一个层次是是产品渠道的设计，第二个层次是基础设施搭建，第三个层次是运营能力建设，最后一个才是市场销售。
以我们熟知的香港D记为例，常见的就有四大业务板块，是分成四家独立的公司在运作。分别是DHL Supply Chain（供应链）、香港D记 Express（速递）、香港D记 Global Forwarding(货代) 、香港D记 E-commerce（电商）。
而这四块业务在我们公司就是4PX。我们全部合在一起了。货代业务我们有航空货运部，供应链业务我们有海外仓，速递业务我们有各种专线产品、电商业务我们有各类小包和联邮通。
我们要求我们的销售管理人员都要熟悉这些业务模式和产品类型。所以我们对人才有一个很硬的指标呢叫做碎片化知识整理能力。因为每个人的知识背景是不同的，我们很难针对每个人去做针对性的培训。
我们其实只是一个基础知识的培训，然后就放到具体业务里面去实操。先放在一小块业务里面，先做一段时间，发现他学习能力很强，然后逐渐的再提升。我们就用这样的方式来引入和培养人才。
在和李跃先生接近三个多小时的交谈中，令我印象最深刻的是这位行业大师的谦虚幽默、坦诚开放和平易近人的态度。他一再多次提及的关键词就是“创新”。
整个4PX的一路高速发展，就是李跃先生将一个原本依靠肩挑手扛的传统货代公司，通过一系列大胆的模式创新，不断领向跨境电商物流这一全新领域的变革史。
中国跨境电商行业的高速发展，离不开跨境物流作为基础配套服务的保障作用。
4PX在李跃先生的带领下，以领跑跨境电商物流为使命。正在快速走出国门，拥抱世界。
领跑跨境，志在四方！
